Heel langzaam aan hebben we de temperatuur zien dalen. We hebben gezien dat de venijnigheid er af is, ook al zijn de verschillen in persoon, ambitie of inzicht nog heel groot. Maar wel is er iets van begrip ontstaan. Zoiets als: jij bent jij en ik ben ik. Dat is nog geen overeenstemming, ook nog geen oplossing, maar wel al iets van doorgaan zonder conflictbasis.
Bovendien hebben we in het bedrijf zelf nog iets anders gezien. De omzet is in de afgelopen twee maanden duidelijk toegenomen. Omzet die ook weer winst genereert. Kortom er is ruimte voor enige nieuwe uitgave, zonder dat nu het geld al over de drempels klotst.
We doen een oefening. We gaan Frenk interviewen. Daarna Willem. Apart van elkaar. Maar wel dat ze beiden aanwezig zijn. We vragen hem in dat interview naar de best mogelijke uitkomst, die we nu zouden kunnen doen om de bestaande en nieuwe markten beter te bedienen.
Tijdens het interview mag Willem alleen maar luisteren. Kritische vragen zijn voor straks. Frenk schetst helder, straight en zonder omhaal dat hij wil investeren in drie gebieden: social media, een marketing approach voor Duitsland en een bedrijfsabonnement op de meest uitgebreide versies van Salesforce en LinkedIn, op basis waarvan een data-analist aan het werk kan met Consumer-analyse en CRM Software.
“We vragen hem naar
de best mogelijke uitkomst…”
Als we Frenk vragen naar de ingeschatte kosten, stelt Frenk, dat we het hebben over 50.000 initiële kosten en 50.000 als variabele kosten voor inhuur van marketeers. Bovendien wil Frenk er 36 uur consultatie voor marketing-analyse een half jaar lang in de week bij hebben, ook dat kost rond de 50.000 euro. Alles bij elkaar 150.000 euro.
Wanneer we doorvragen naar de gewenste toekomst en mogelijk kleinere stappen ontstaat er iets van fasering. Die 150.000 is een wensenlijst, die je in verschillende fases kunt opdelen en zich over een tijdslijn van anderhalf jaar kunnen uitsmeren.
“Hij ergert zich kapot aan te gemakkelijke uitgaven, dure etentjes en reiskosten…”
We komen na enige kritische bevraging door Willem (hij doet nu overigens wel echt mee) tot een wenselijke fasering over twee jaar, waarbij gerealiseerde omzet, verwachting en marge tot een investeringsbesluit en prioritering kunnen leiden. Anders gezegd: het beeld wordt redelijker en beter aangepast aan de prestaties van de company.
Ook met Willem hebben we zo’n gesprek. Willem zijn zorg zit in Control en Gedrag. Hij ergert zich kapot aan te gemakkelijke uitgaven, dure etentjes en reiskosten, maar bovenal aan de zwakke beheersing van de administratie. De systemen zijn goed genoeg, maar de discipline van met name de buitendienst mensen is ergerlijk geworden. Dat wordt gezien en opgepikt door de medewerkers op kantoor en Willem ziet heel duidelijk de motivatie en trots afnemen.
En zo komen we uiteindelijk bij een Solution Design. Een gemeenschappelijk verbetervoorstel, dat in de komende weken ingebracht kan worden door beiden samen. Wat zullen ze in het MT opkijken als Willem en Frenk de voorstellen samen komen presenteren !
Wil je alle 10 tips nu al direct van ons ontvangen?
Disclaimer
Bovenstaande beschrijvingen komen niet overeen met een werkelijk voorval. Cliënten mogen bij ons rekenen op volstrekte geheimhouding. De voorbeelden illustreren onze ervaringen bij interventies, maar elke overeenkomst met werkelijke gebeurtenissen berust op toeval.
